מבצעים בחנות אונליין: איך מוכרים יותר בלי לשחוק את המותג

מבצעים בחנות אונליין מגדילים מכירות בלי לשחוק את המותג כשיש להם סיבה ברורה, קהל מוגדר ותאריך סיום אמיתי. הנחה כללית שחוזרת כל חודש מלמדת את הלקוחות לחכות לה. לעומת זאת, הטבה ממוקדת, כמו מתנה בקנייה, מארז או גישה מוקדמת ללקוחות קבועים, מביאה הזמנות ושומרת על הערך של המוצר.

כל בעל חנות מכיר את הפיתוי. החודש חלש, יש מלאי על המדף, ונראה שעוד קוד קופון יפתור את הבעיה. לפעמים הוא באמת פותר. אבל כשהמבצע הופך להרגל, גם הלקוחות מתרגלים.

למה מבצעים תמידיים פוגעים במותג?

כי הם משנים את המחיר שהלקוח מרגיש שהוא "המחיר האמיתי". אם יש הנחה כמעט תמיד, המחיר המלא נראה כמו טעות, ומי שקנה בו מרגיש פראייר.

יש לזה כמה תוצאות שקשה לראות בטווח הקצר. מי שנרשם לרשימת התפוצה מחכה להודעה הבאה במקום לקנות עכשיו. הרווח מכל הזמנה מצטמצם, ולפעמים נעלם לגמרי אחרי משלוח ועמלות. ובמותגים שמוכרים איכות, עבודת יד או עיצוב, הנחה מתמדת משדרת בדיוק את ההפך: שהמוצר לא שווה את מה שביקשתם עליו.

זה לא אומר שאסור לעשות מבצעים. זה אומר שכל מבצע צריך להיות החלטה, ולא רפלקס.

אילו מבצעים בחנות אונליין עובדים בלי להוריד מחיר?

המבצעים ששומרים הכי טוב על המותג הם אלה שמוסיפים ערך במקום להוריד מחיר. הלקוח מקבל יותר, והמחיר של המוצר נשאר כמו שהוא.

מתנה בקנייה

מוצר קטן, דוגמית או אביזר משלים שמצטרפים להזמנה. חנות קוסמטיקה טבעית יכולה לצרף גרסת מיני של קרם חדש, וככה גם להכיר ללקוחות מוצר שהם עוד לא ניסו.

מארזים

שניים או שלושה מוצרים שמתאימים יחד, במחיר מארז. חנות קפה יכולה להציע מארז טעימות של פולים מכמה ארצות מוצא. המארז מגדיל את הסל ונותן סיבה לקנות, בלי לגעת במחיר של כל מוצר בנפרד.

משלוח חינם מעל סכום

הלקוח מוסיף עוד פריט כדי לעבור את הסף, וההזמנה גדלה. כדאי לקבוע את הסף מעט מעל ההזמנה הרגילה בחנות שלכם, ולהציג בסל כמה חסר כדי להגיע אליו.

גישה מוקדמת ומהדורות מוגבלות

קולקציה חדשה שנפתחת קודם ללקוחות קבועים, או כמות קטנה של מוצר מיוחד. כאן מה שמניע לקנות הוא בלעדיות ולא מחיר, וזה בדיוק מה שמותג רוצה לבנות.

אריזת מתנה וברכה אישית

לפני חגים וימי הולדת, אריזה יפה ופתק אישי בלי תוספת תשלום הם לפעמים סיבה מספיקה לבחור בכם ולא בחנות אחרת.

חבר מביא חבר

לקוח מרוצה שולח לחבר קישור אישי, ושניהם מקבלים הטבה בהזמנה הבאה. ההטבה מגיעה רק למי שכבר מכיר את המותג או שהגיע דרך המלצה, ולא מתפרסמת לכל העולם.

מתי נכון בכל זאת לתת הנחה?

הנחה היא כלי טוב כשיש לה מטרה מוגדרת והיא מוגבלת בזמן. היא כלי פחות טוב כפתרון כללי לחודש חלש.

• פינוי מלאי בסוף עונה, של מוצרים שלא יחזרו
• אירוע אחד או שניים בשנה שהלקוחות כבר מחכים להם, כמו בלאק פריידי
• החזרת לקוחות שלא קנו הרבה זמן, בהצעה אישית ולא פומבית
• הטבה לקנייה שנייה, שנשלחת רק למי שכבר קנה פעם אחת

המשותף לכולם: ההנחה מגיעה לקהל מסוים, מסיבה מסוימת ולזמן מוגבל. כשבונים פילוח לקוחות נכון ב-CRM, אפשר לתת לכל קבוצה את ההצעה שמתאימה לה, בלי לפרסם הנחה לכל העולם. אותו היגיון נכון גם לעגלות נטושות: לרוב תזכורת פשוטה מספיקה, ואת ההטבה שומרים למי שבאמת צריך דחיפה.

איך בונים מבצע בחנות אונליין: 6 צעדים

1. מטרה אחת. לפנות מלאי, להביא לקוחות חדשים, להגדיל את הסל או להחזיר לקוחות. מבצע שמנסה לעשות הכל לא עושה שום דבר טוב.
2. קהל. מי מקבל את ההצעה: כל הגולשים, הרשומים לדיוור, הלקוחות הקבועים או מי שלא קנה הרבה זמן.
3. הצעה. מתנה, מארז, משלוח חינם או הנחה. לפני שבוחרים, בודקים מה נשאר מכל הזמנה אחרי עלות המוצר, המשלוח והעמלות.
4. תאריך סיום. תאריך אמיתי, שעומדים בו. ספירה לאחור שמתאפסת כל יום פוגעת באמון.
5. ערוצים. עמוד באתר, מייל, רשתות חברתיות והודעת וואטסאפ למי שאישר לקבל. על שליחה נכונה בוואטסאפ כתבנו במדריך לדיוור בוואטסאפ.
6. מדידה. מה נמכר, באיזה רווח, ומי קנה: לקוחות חדשים, או כאלה שהיו קונים בכל מקרה.

איך יודעים אם מבצע באמת הצליח?

מבצע מצליח הוא מבצע שהשאיר יותר רווח ולקוחות טובים יותר, ולא רק מחזור גבוה ביום אחד. כדי לדעת, צריך להסתכל גם על השבועות שלפני ושאחרי.

תשאלו את עצמכם: האם המכירות ירדו לפני המבצע, כי לקוחות חיכו לו? האם הן ירדו אחריו, כי מי שקנה היה קונה בכל מקרה? כמה לקוחות חדשים הגיעו, וכמה מהם חזרו לקנות שוב במחיר מלא? וכמה הזמנות חזרו אליכם כהחזרות?

כשכל הזמנה נכנסת ל-CRM עם קוד המבצע ועם המקור שלה, את התשובות האלה רואים בדוח אחד, ולא צריך לנחש.

מה עושים כשהמבצע נגמר?

סוגרים אותו בזמן, וחוזרים למחיר המלא בצורה ברורה. מבצע ש"הוארך בעקבות הביקוש" פעם אחרי פעם מלמד את הלקוחות שהתאריך לא באמת אומר משהו.

השבוע שאחרי המבצע הוא גם הזדמנות. מי שקנה בפעם הראשונה בזכות המבצע צריך לקבל הודעת תודה, טיפ לשימוש במוצר ובקשה לביקורת, כמו כל לקוח אחר. המטרה היא שהקנייה הבאה שלו תהיה במחיר מלא, כי הוא אוהב את המוצר ולא כי חיכה להנחה. ובסוף, כדאי לרשום בשתי שורות מה עבד ומה לא, כדי שהמבצע הבא יתחיל מנקודה טובה יותר.

איך מנסחים מבצע בלי להישמע זולים?

מדברים על מה שהלקוח מקבל, ולא רק על כמה הוא חוסך. ושומרים על השפה ועל העיצוב של המותג גם כשיש מבצע.

במקום "סייל ענק! הכל חייב להימכר!", חנות תכשיטים בעבודת יד יכולה לכתוב: "בסוף השבוע הזה כל הזמנה יוצאת עם נרתיק קטיפה במתנה". אותו מבצע, תחושה אחרת לגמרי. ועוד כמה כללים פשוטים: בלי מחיר "מקורי" מומצא, בלי לחץ מלאכותי, ועם תנאים ברורים שכתובים במקום אחד.

אותו דבר נכון לעיצוב. אותם צבעים, אותו גופן ואותו סגנון צילום כמו בשאר החנות. באנר אדום וצועק בסגנון של רשת הנחות לא שייך לחנות שמוכרת קרמיקה בעבודת יד, גם אם ההצעה עצמה טובה.

דוגמה: חודש שקט בחנות קפה

חנות קפה אונליין מרגישה שהמכירות נחלשות לקראת הקיץ. התגובה הראשונה היא הנחה על כל האתר. במקום זה, היא בונה שלושה צעדים קטנים. מארז קפה קר במהדורה מוגבלת. הודעת וואטסאפ ללקוחות הקבועים, שמזמינה אותם לקנות אותו יום לפני כולם. ומשלוח חינם מעל סכום שגבוה מעט מההזמנה הרגילה.

הלקוחות מקבלים סיבה טובה לקנות דווקא עכשיו, הלקוחות הקבועים מרגישים שחושבים עליהם, והמחיר של הקפה הרגיל לא זז.

צ'קליסט לפני שמשיקים מבצע

• יש מטרה אחת ברורה
• ידוע מי מקבל את ההצעה ולמה
• חישבתם מה נשאר מכל הזמנה אחרי כל העלויות
• יש תאריך סיום אמיתי
• התנאים כתובים בצורה ברורה באתר
• המלאי והמשלוחים מוכנים לעומס
• הקודים והמקורות נרשמים ב-CRM, כדי שאפשר יהיה למדוד

לסיכום

מבצעים הם כלי, לא אסטרטגיה. כשהם מתוכננים מראש, מכוונים לקהל הנכון ונמדדים לפי רווח, הם מוכרים יותר ומחזקים את המותג באותו זמן. ב-Kaede Digital אנחנו בונים חנויות שבהן מבצעים, קודים ופילוח לקוחות מחוברים ל-CRM ולוואטסאפ, כך שכל הצעה מגיעה למי שהיא באמת מתאימה לו. אם אתם רוצים חנות שמוכנה לזה מהיום הראשון, אפשר לקרוא עוד על בניית חנות אינטרנטית אצלנו.

שאלות נפוצות

כמה מבצעים כדאי לעשות בשנה?

אין מספר אחד שמתאים לכל חנות. הכלל הוא שהמחיר המלא צריך להיות המצב הרגיל, והמבצעים צריכים להרגיש כמו אירוע. רוב החנויות מסתדרות טוב עם כמה אירועי מכירה קבועים בשנה, ולצידם הטבות ממוקדות לקבוצות לקוחות.

מה עדיף, קוד קופון או הנחה אוטומטית בקופה?

קוד קופון מאפשר לדעת מאיזה ערוץ הגיע כל קונה, אבל הוא נוטה לדלוף לאתרי קופונים. הנחה אוטומטית פשוטה יותר ללקוח, ומונעת מצב שבו מישהו עוזב את הסל כדי לחפש קוד. אפשר לשלב: הנחה אוטומטית באירועים פומביים, וקודים אישיים לקבוצות מסוימות.

הנחה באחוזים או בשקלים?

על מוצרים זולים, אחוזים בדרך כלל נשמעים גדולים יותר. על מוצרים יקרים, סכום בשקלים נשמע לרוב משמעותי יותר. כדאי לבדוק את שתי הדרכים על הקהל שלכם, ולהשוות הזמנות ורווח, לא רק כניסות.

איך מונעים מקודי הנחה לדלוף לאתרי קופונים?

שולחים קודים אישיים לשימוש חד פעמי, עם תאריך תפוגה קצר. כשכל קוד מקושר ללקוח ב-CRM, רואים מיד אם קוד מופיע במקום שלא תכננתם, ואפשר לבטל אותו בלי לפגוע בשאר הלקוחות.