אופטימיזציה להמרות: איך הופכים יותר מבקרים לפניות

אופטימיזציה להמרות היא תהליך שבו מגלים למה גולשים נכנסים לאתר ויוצאים בלי לפנות, ומתקנים את הסיבות אחת אחרי השנייה, כך שיותר מאותם גולשים משאירים פרטים, שולחים הודעה בוואטסאפ או מתקשרים. היא לא מתחילה בעיצוב מחדש, אלא במדידה: מה קורה היום, איפה אנשים נעצרים, ומה הכי שווה לשנות קודם.

כשהפניות מתמעטות, הרבה עסקים ממהרים להגדיל את תקציב הפרסום. לפעמים זה נכון. אבל אם האתר מאבד את רוב המבקרים בדרך, כל תוספת לתקציב נשפכת לאותו דלי מחורר. כדאי לסתום קודם את החורים.

מה זה אופטימיזציה להמרות?

המרה היא הפעולה שאתם רוצים שהגולש יעשה. בעסק של שירותים זו בדרך כלל פנייה: טופס, לחיצה על וואטסאפ, שיחת טלפון או קביעת תור. בחנות אונליין זו רכישה. שיעור ההמרה הוא היחס בין מספר ההמרות למספר המבקרים.

אופטימיזציה להמרות (באנגלית CRO, קיצור של Conversion Rate Optimization) היא העבודה השיטתית על היחס הזה. במקום לנחש מה לא עובד, בודקים נתונים, צופים איך אנשים משתמשים באתר, מנסחים השערה, משנים ומודדים שוב.

למה זה משתלם יותר מעוד תנועה?

כי כל שיפור בהמרה עובד על כל הערוצים בבת אחת. עמוד שירות שממיר טוב יותר ממיר טוב יותר גם לגולשים מגוגל, גם לגולשים מאינסטגרם וגם למי שהגיע בזכות המלצה של חבר.

ויש יתרון נוסף: השיפורים נשארים. קמפיין נעצר כשהתקציב נגמר. כותרת ברורה יותר, טופס קצר יותר ועמוד שנטען מהר ממשיכים לעבוד חודשים אחרי שעשיתם אותם.

מה צריך למדוד לפני שמשנים משהו?

קודם כל, לוודא שכל המרה נרשמת. זה נשמע מובן מאליו, אבל בהרבה אתרים נמדדים רק טפסים, בזמן שחלק גדול מהפניות מגיע בכלל מלחיצה על וואטסאפ או על מספר הטלפון.

מה כדאי למדוד לפחות:

• שליחה של כל טופס באתר, רצוי דרך עמוד תודה
• לחיצה על כפתור הוואטסאפ ועל מספר הטלפון
• קביעת תור או פגישה דרך יומן מקוון
• מקור התנועה של כל המרה: חיפוש בגוגל, רשתות חברתיות, פרסום או כניסה ישירה
• העמוד שבו הגולש היה כשפנה

אם אפשר, חברו את המדידה ל-CRM. כך תראו לא רק כמה פניות הגיעו, אלא כמה מהן הפכו ללקוחות. איך מגדירים את כל זה, הסברנו בהרחבה במדריך על מעקב המרות.

המספרים מראים איפה יש בעיה. ההתנהגות מראה למה. מפות חום מציגות איפה גולשים לוחצים ועד איפה הם גוללים, והקלטות גלישה אנונימיות מראות איפה הם מהססים. רבע שעה של צפייה בהקלטות מהנייד מלמדת לפעמים יותר מחודש של דוחות.

איפה גולשים נוטשים בדרך כלל?

באתרים של עסקים קטנים חוזרות שוב ושוב אותן נקודות תורפה. מכאן כדאי להתחיל.

הכותרת לא עונה על השאלה "הגעתי למקום הנכון?"

גולש מחליט תוך שניות אם להישאר. כותרת כמו "פתרונות מתקדמים לעסק שלך" לא עוזרת לו להחליט. כותרת שאומרת מה אתם עושים, למי ובאיזה אזור, כן.

הצעד הבא לא ברור

כשאין כפתור בולט, או כשחמישה כפתורים מתחרים זה בזה, הרבה גולשים פשוט לא עושים כלום. בכל עמוד צריכה להיות פעולה מרכזית אחת, שחוזרת אחרי כל חלק משמעותי.

הטופס ארוך מדי

כל שדה שלא חייבים הוא עוד סיבה לוותר. שם, טלפון ושאלה אחת מספיקים כדי להתחיל שיחה. את השאר אפשר לברר אחר כך.

אין סיבה לסמוך עליכם

גולש שלא מכיר אתכם מחפש סימנים: ביקורות אמיתיות, תמונות של העבודה, פרויקטים עם שם, ופרטים ברורים על מי עומד מאחורי העסק. עמוד בלי אף אחד מאלה מרגיש כמו הימור.

האתר לא נוח בנייד

אצל רוב העסקים המקומיים, חלק גדול מהגולשים מגיע מהטלפון. כפתור שקשה ללחוץ עליו, טקסט שבורח מהמסך או עמוד שנטען לאט מספיקים כדי לאבד פנייה. על הצד הטכני כתבנו במאמר על מהירות אתר.

לא ברור מה יקרה אחרי הפנייה

אנשים מהססים כשהם לא יודעים מה מחכה להם. משפט קצר ליד הכפתור, כמו "נחזור אליכם בוואטסאפ עוד היום, בלי התחייבות", מוריד הרבה מהחשש.

איך עושים אופטימיזציה להמרות שלב אחר שלב?

התהליך עצמו פשוט. מה שדורש משמעת הוא לעמוד בו לאורך זמן.

1. הגדירו את ההמרה המרכזית בכל עמוד. בעמוד שירות זו פנייה, בדף מוצר זו הוספה לעגלה, ובמאמר אולי הרשמה לניוזלטר.
2. ודאו שהמדידה עובדת. שלחו טופס בעצמכם, לחצו על כפתור הוואטסאפ ובדקו ששתי הפעולות מופיעות בדוחות.
3. מצאו את העמודים עם הפער הגדול. חפשו עמודים שמקבלים הרבה כניסות ומעט פניות. שם הפוטנציאל הכי גדול.
4. הבינו למה. צפו בהקלטות, עברו על העמוד בטלפון כאילו אתם לקוחות, ושאלו לקוחות אחרונים מה כמעט גרם להם לוותר.
5. כתבו השערות ודרגו אותן. על כל רעיון שאלו כמה הוא עשוי להשפיע וכמה מאמץ הוא דורש. התחילו ממה שמשפיע הרבה ודורש מעט.
6. שנו דבר אחד בכל פעם. אם תשנו כותרת, טופס וצבע כפתור באותו שבוע, לא תדעו מה עבד.
7. מדדו מספיק זמן ותעדו. תנו לכל שינוי זמן לצבור נתונים, ורשמו מה שיניתם ומתי. עם הזמן, הרשימה הזו הופכת לידע הכי שימושי שיש לכם על הלקוחות.

מתי כדאי להריץ ניסוי A/B?

ניסוי A/B, שבו חלק מהגולשים רואים גרסה אחת וחלק רואים גרסה אחרת, הוא כלי מצוין, אבל הוא צריך הרבה תנועה כדי לתת תשובה אמינה. באתר של עסק קטן, ניסוי כזה יכול להימשך זמן רב מאוד בלי להגיע למסקנה.

לכן ברוב העסקים הקטנים הסדר הנכון הוא: קודם מתקנים את מה שברור שלא עובד, כמו טופס ארוך או כפתור וואטסאפ שלא מופיע בנייד, ואז משווים בין התקופה שלפני השינוי לתקופה שאחריו. ניסויי A/B שומרים לעמודים עם הרבה תנועה, למשל דף הנחיתה של קמפיין פעיל. איך בונים דף כזה מההתחלה, תמצאו במאמר על דף נחיתה שממיר.

איך זה נראה בעסקים שונים?

קליניקה לפיזיותרפיה. העמוד על טיפול בכאבי גב מקבל כניסות קבועות ומעט פניות. בהקלטות רואים שגולשים בנייד גוללים עד הסוף ולא מוצאים כפתור. כפתור וואטסאפ קבוע בתחתית המסך ושורה שמסבירה איך נראה הטיפול הראשון הם שינויים קטנים שקל לבדוק.

חנות אונליין לתכשיטים. הרבה גולשים מוסיפים לעגלה, הרבה פחות משלמים. בבדיקה מתברר שתנאי המשלוח מופיעים רק בשלב האחרון. הצגה ברורה שלהם כבר בדף המוצר מונעת הפתעה לא נעימה.

חברת שירותי B2B. הטופס שואל על גודל החברה, תפקיד, תחום ולוחות זמנים, אבל רוב המנהלים שמגיעים לאתר רוצים בעיקר לשאול שאלה. טופס של שלושה שדות, עם אפשרות לקבוע שיחת היכרות ישירות ביומן, מתאים יותר לשלב שבו הם נמצאים.

משרד תיווך. עמודי הנכסים מקבלים תנועה, אבל הכפתור היחיד בהם הוא "צור קשר" כללי. כפתור וואטסאפ שפותח הודעה עם שם הנכס חוסך לגולש להסביר על מה הוא פונה.

מה ההבדל בין אופטימיזציה להמרות לבין קידום אתרים?

קידום אתרים מביא גולשים, ואופטימיזציה להמרות הופכת אותם לפניות. שני התחומים עובדים יחד, כי עמוד שעונה היטב על השאלה של הגולש נוטה גם להופיע טוב יותר בגוגל וגם להמיר טוב יותר.

לפעמים יש ביניהם מתח. עמוד שנכתב רק בשביל גוגל יכול להיות ארוך ומעייף, ועמוד שנבנה רק להמרה יכול להיות דל מדי בשביל מנועי חיפוש. הפתרון הוא מבנה: תשובה ברורה וכפתור בראש העמוד, הסבר מעמיק בהמשך, וקריאה לפעולה שחוזרת לאורך הדרך.

ומה קורה אחרי שהגולש פנה?

כאן הרבה עבודת אופטימיזציה הולכת לאיבוד בשקט. פנייה שמחכה שעות למענה היא פנייה ששילמתם עליה ועכשיו אתם מפספסים. מענה מיידי בוואטסאפ, כרטיס ליד שנפתח אוטומטית ב-CRM והתראה לאיש הצוות הנכון הם חלק מאותו תהליך. למה זה כל כך קריטי, הסברנו במאמר על זמן תגובה לליד.

צ'קליסט מהיר לאופטימיזציה להמרות

• כל טופס, לחיצה על וואטסאפ ולחיצה על הטלפון נמדדים כהמרה
• בכל עמוד יש פעולה מרכזית אחת, והיא נראית גם בנייד
• הכותרת אומרת מה אתם עושים, למי ובאיזה אזור
• הטופס כולל רק את השדות שבאמת צריך
• יש סימני אמון: ביקורות, תמונות של עבודות, פרטים על העסק
• ליד הכפתור כתוב מה יקרה אחרי הפנייה
• כל פנייה מקבלת מענה מהיר ונכנסת ל-CRM

לסיכום

אופטימיזציה להמרות היא לא פרויקט חד פעמי אלא הרגל: למדוד, להבין, לשנות דבר אחד ולמדוד שוב. ב-Kaede Digital אנחנו מתייחסים לאתר כחלק ממערכת אחת, ולכן המדידה, כפתור הוואטסאפ, הבוט שעונה מיד וה-CRM שקולט כל פנייה נבנים יחד. אם אתם רוצים אתר שנבנה מהיום הראשון כדי להפוך גולשים לפניות, זה בדיוק מה שאנחנו עושים בבניית אתרים לעסקים.

שאלות נפוצות

מה נחשב שיעור המרה טוב?

אין מספר אחד שמתאים לכולם. שיעור ההמרה תלוי בתחום, במקור התנועה, בגודל ההחלטה שהלקוח מקבל ובסוג הפעולה שאתם מודדים. ההשוואה הכי שימושית היא לעצמכם: איפה אתם היום, ואיך כל שינוי משפיע.

כמה זמן לוקח לראות תוצאות מאופטימיזציה להמרות?

תיקון של בעיות ברורות, כמו כפתור שלא עובד בנייד או טופס ארוך מדי, יכול להשפיע מהר. שינויים עדינים יותר דורשים זמן, כי צריך לצבור מספיק פניות כדי לדעת אם השינוי באמת עזר. באתר עם מעט תנועה, זה יכול לקחת כמה שבועות ואף יותר.

צריך לבנות את האתר מחדש כדי לשפר המרות?

ברוב המקרים לא. רוב השיפורים הם בכותרות, בניסוח, במבנה העמוד, בטופס ובכפתורים, ואפשר לעשות אותם באתר הקיים. בנייה מחדש שווה מחשבה כשהאתר איטי מאוד, לא נוח בנייד או קשה לעדכון.

בוט וואטסאפ עוזר לשפר המרות?

כן, בשני מקומות. הוא מוריד מחסום, כי הרבה אנשים מעדיפים לשלוח הודעה על פני מילוי טופס, והוא דואג שכל פנייה תקבל מענה מיידי, גם בערב ובסוף שבוע. כך פחות פניות הולכות לאיבוד בדרך מהלחיצה לשיחה.